El banco Macro hizo historia en el mercado de granos al quedarse con el primer lote de soja en el tradicional acto de remate que se realiza en la Bolsa de Comercio de Rosario para dar inicio formal a la comercialización de la oleaginosa. Es que fue la primera vez que una corredora de granos que es 100% propiedad de un banco gana la puja, exponiendo así el punto de consolidación de su estrategia de integración de negocios que alcanzaron y que la los colocó en el top five de los principales operadores del mercado de granos.
Y vaya que Macro Agro, como se llama la corredora con base en el microcentro de Rosario y que emplea a unas 100 personas, se convirtió en uno de los principales animadores del mercado: esta campaña moverá 3.6M de toneladas y proyecta llegar a las 5 M de toneladas para el 2030. Su CEO, Leonardo De Biase -un reconoció profesional del mercado de granos con paso por Cargill y Dreyfus- recibió esta semana a Rosario3 para analizar la actualidad y el futuro del comercio cerealero.
—¿Cuál es la propuesta de valor que los diferencia?
—La propuesta de valor que tenemos para el productor se basa en dar un servicio integral. Por medio del banco, le financiamos su producción. Pero además le acercamos todo tipo de alternativas para la mejor compra de insumos y le ofrecemos acopio, almacenamiento y acondicionamiento, para -finalmente- por medio de la corredora, comercializamos los granos buscando para el productor la alternativa más eficiente en precio y logística con la exportación. Cerramos todo el circuito con todo lo que necesita el productor, empezando por el financiamiento. Por la capilaridad que tenemos a nivel nacional, con presencia en los principales lugares productivos de Argentina a través de oficinas comerciales, tenemos un conocimiento profundo de qué hace el productor y dónde siembra. También conocemos a todos los acopiadores de Argentina, quiénes son y cómo trabajan.
-Dentro de toda esa oferta están viendo alguna que vaya ganando en importancia
-Para los productores chicos, la logística. Tenemos una red de acopios donde buscamos ayudar al productor chico que necesita logística inmediata para poder tener ingresos y pagar el financiamiento. Él necesita una asistencia cercana para que le puedan recibir los camiones; por eso tenemos una red que se va ampliando a nivel nacional para asistir a esos productores del banco que operan con nosotros. Algo que yo destaco mucho en forma personal es que el productor se siente muy cómodo trabajando con nosotros de forma segura.
-Me quiero detener en este tema que menciona de la seguridad en el cobro. Hace unos años muchas propuestas de integración entre granos y finanzas, que crecieron de manera exponencial ofreciendo mejores precios que el promedio, terminaron bastante mal. Y el concepto de “corre-acopio”, que en definitiva, es un servicio que ustedes prestan, llegó ser mal visto. ¿Tener al banco detrás es la espalda que pueden mostrarle al productor de que sí o sí va a cobrar los granos ya entregados?
-El negocio central de un banco es la gestión de riesgo. Y eso vale tanto para los productores, así los exportadores tienen la seguridad de que llegado el momento de la entrega (pactado con anterioridad) el grano le llegará, mientas que el productor sabe que al momento de fijar precio, va a cobrar. De eso se trata gestionar el riesgo, y eso es lo que sabemos hacer. Al estar operando con un banco, o teniendo ese ADN de banco, sienten que la comercialización va a ser segura y que cuando fijen el precio van a poder cobrar. Con todas las cosas que han pasado en el sector en los últimos años, ese no es un atributo menor. Además, tenemos precios y servicios muy competitivos que hacen que ese combo de mirada integral, con seguridad de cobranza y respaldo, sea una propuesta ganadora. El mercado también lo exige.
-Seguridad para ambos lados del mostrador.
-Para abastecer a la exportación, nosotros conocemos a cada uno de los que nos venden: quién es, dónde está y cuánto siembra. Los asistimos financieramente, lo cual requiere un conocimiento profundo. Para el productor es fundamental cobrar en tiempo y forma, y para nosotros también es fundamental que ellos cobren bien porque nos deben los créditos con los que sembraron. Operamos con los principales exportadores y, si es con un acopiador, lo hacemos a través de JHB, que es la empresa del grupo y una de las más sólidas del mercado. Ese es un plus.
—Es una fortaleza el respaldo de una empresa tan grande.
—Fue algo que notamos cuando arrancamos: el productor lo valoró mucho y enseguida se volcó a operar con nosotros. Ser competitivos en precio y servicio nos está apuntalando. Hoy los operadores nos llaman a primera hora para saber qué precio estamos dando.
—¿Cómo ve la cadena de pagos? Los ruidos del año pasado quedaron en un puñado de actores, sobre todo de insumeras, sin que se masificaran los impagos. ¿Se puede decir que lo peor ya pasó?
—Después de los ruidos que hubo en el mercado, estamos cautos. Pero lo importante es que haya cosecha. Cuando hay toneladas, el negocio se resuelve porque el acopiador tiene volumen para comercializar y cobrar comisiones, y el productor tiene kilos para negociar y pagar sus deudas. El problema grave es cuando hay ruido y no hay cosecha. El productor sigue invirtiendo y tiene la expectativa de que sigan bajando las retenciones. Eso lo motiva a seguir apostando y al acopiador a seguir activo e invirtiendo.
—¿Cuánto moverán esta cosecha?
—Este año vamos a estar por arriba de los 3 millones y medio o 3 millones 600 mil toneladas para esta campaña.
—Esto los pone en el ranking de los principales operadores.
—Sí, y eso que te menciono es solo granos; no estoy tomando mercado a término. Esas 3.6 millones de toneladas es puro volumen de productor-acopiador al puerto: físico puro.
—¿Cómo están ustedes en materia de operatoria en mercados de futuros y derivados? ¿Tienen participación activa? ¿Lo usan como cobertura o como estrategia de negocios para arbitrar?
—Sí, lo operamos bastante para arbitrajes propios y coberturas; es una herramienta más. Somos operadores muy activos a diario en los mercados a término y futuros. Tiene muchos beneficios si se sabe usar.
-¿Qué proyecciones de crecimiento manejan en volumen operado?
—Primero, hay que entender el contexto. Vemos buenas perspectivas de crecimiento. Con todas las bajas de retenciones que hubo y la expectativa de que el Gobierno siga en esa línea, seguramente mejorarán los márgenes de la producción. Año a año nos encontraremos superando los volúmenes de cosecha y teniendo que manejar mejor la logística y los precios. Para el plan quinquenal, hacia el 2030, nos planteamos estar en torno a las 5.600.000 toneladas. Siempre armamos planes de cinco años y los renovamos anualmente; siempre tenemos un horizonte de cinco años a la vista.
-¿Y en qué basan el crecimiento?
-Básicamente, hoy nuestro planteo de crecimiento no es cómo captamos nuevos clientes, sino cómo atendemos cada día mejor a los que ya tenemos en el grupo. Nuestro plan de crecimiento se basa en armar procesos de atención para que esta propuesta de valor llegue a más productores de forma eficiente
—El objetivo es que los clientes del banco muevan más granos por ustedes
—Tal cual. Nosotros seguimos muchos ratios y uno de ellos es la cantidad de clientes que operan cada año y el "ticket" de cada uno. Venimos creciendo en ambos sentidos. Quizás antes tomaban crédito y ahora, además, operan granos y compran insumos. Estamos creciendo en el "share" que tenemos dentro de cada cliente. Hoy los volúmenes de operación por el negocio tradicional superan a los del financiamiento. El acopiador y el productor nos eligen por tener un precio competitivo y buena logística. Viene más volumen atado a la eficiencia de la corredora que al tema de canje o financiamiento por crédito. Eso es producto de ir trabajando año tras año en procesos y sistemas.
—¿Cuántos empleados tienen?
—En el grupo, entre la corredora y las empresas vinculadas, estamos arriba de las 120 personas. Pero, después, dentro del banco tenemos todas las sucursales del interior donde se da el primer abordaje con los productores. A nivel país hay más de 500 sucursales en zonas productivas, de las cuales más de 200 son sucursales "full agro".
-¿Cuantos acopios tienen y a cuántos piensan llegar?
-La idea es sumar tres por año hasta 2030.
—Sobre los acopios, veo que no los tienen solo para poder hacer trading (comprar y vender) sino que apuestan a desarrollar todo ese negocio de almacenamiento, acondicionamiento y logística. Digo, ven al acopio como una negocio no solo como una forma jurídica para poder arbitrar.
—Efectivamente. Nos interesa crecer en el acopio, convencidos de la creciente importancia de su servicio. Como corretaje e intermediarios, lo que hacemos es acercar a los exportadores el abastecimiento de granos de la mejor manera. También gestionamos la venta de insumos hacia el productor. Dentro de ese abordaje, para acercar al productor con la exportación, si es un productor chico, tratamos de darle el servicio de cercanía a través de la red de acopios de nuestras empresas vinculadas. Incluso usamos acopios que son clientes nuestros para dar logística a otros clientes que operaron con nosotros. En realidad, estamos vinculando a todas las partes y buscando eficientizar el negocio día a día para que sea más rentable para todos.
—Hoy mencionabas dos alternativas fuertes en la propuesta de valor, pero le das mucho valor a la logística. No solo es el precio para convencer y crecer, sino la solución logística. Ustedes dan un precio diferencial (siempre están mejor que la pizarra), pero el valor de la logística hoy es un ahorro real para el productor.
—La logística en el sector es clave. A veces se producen cuellos de botella porque la tecnología aumentó: lo que antes una cosechadora trillaba en una semana, hoy lo hace en un día. Si se trilla mucha más cantidad de lo que el puerto puede descargar diariamente, el sistema no da abasto. Por eso es importante la logística de cercanía y el rol de los acopios. El silo bolsa también ayudó mucho al productor a contener la mercadería.
—Si la fórmula, podríamos decir de “corre-banco”, es tan efectiva, ¿Por qué no hay más bancos de los importantes yendo por este camino?
—Poniéndome un poco filosófico, uno de los eslóganes del banco es "estar cerca". Creo que la cercanía con el productor y el acopiador nos llevó a entender muy bien el negocio. La capilaridad del banco a nivel nacional te permite saber qué necesitan y qué armar para asistirlos. Es una consecuencia de entender que el productor necesita seguridad comercial, propuestas simples de abastecimiento y logística eficiente. No hay que verlo como departamentos estancos en distintas compañías, sino como un abordaje integral 360 de su comercialización.
—¿Cómo ves el futuro del mercado de granos?
— El mercado cada día es más competitivo y los productores demandan mayor servicio. Tener una mirada integral es clave. Creo que el productor y el acopiador exigen cada día mayor servicio. El mercado es muy competitivo producto de empresas que se van consolidando con mejores propuestas de valor. Es una consecuencia de la profesionalización y la escala que se necesita. Los que tienen capacidad de subirse a ese agregado de valor estarán liderando; otros se quedan atrás volcando sus volúmenes en acopios locales. Hoy estar un segundo más tarde o no ser profesional te deja afuera. El mercado naturalmente se va a concentrar en los mejores operadores.
-Ves un mercado más concentrado en operadores
-Sí. Ya está ocurriendo. Desde hace décadas. Incluso, los exportadores hace tiempo que no hacen solo compras abiertas en el mercado y se manejan con listas de proveedores y abastecedores
-¿La compra directa del exportador al productor cuánto te preocupa?
-En el mercado hay lugar para todos. Al exportador a veces le conviene originar directo, pero en otras prefiere y necesita de la intermediación. Lo mismo al productor. Yo entiendo que mientras ofrezcamos una propuesta de valor integral, como hacemos, la compra directa no nos desvela.
—Sos un profesional que viene de la exportación de granos. ¿No están pensando en lanzarse también a la exportación directa? No digo para competir a los trader, sino para algunos productos específicos, o como alternativa para capturar algún negocio puntual
—No. Haber estado del otro lado me ayuda a entender las necesidades del exportador y acercarle mejores propuestas. Sé qué es lo que necesitan porque manejé la originación de Dreyfus a nivel nacional y trabajé en Cargill. Hoy somos uno de los principales proveedores de la mayoría de los exportadores. Los asistimos y, con nuestra cartera de clientes, buscamos consolidar posiciones para que los productores maximicen sus precios. También les comercializamos fertilizantes a los exportadores y les acercamos las ofertas al productor, encargándonos nosotros del financiamiento. Exportar no es algo que tengamos hoy en el radar. Nuestro foco es estar cerca del productor y del acopiador, abastecerlos, ayudarlos en la logística y asistirlos financieramente en la originación. El potencial que tenemos en lo que ya hacemos es tan grande que todavía tenemos muchísimo trabajo para seguir consolidándonos y llevar a la empresa al lugar donde tiene que estar.