La comercializadora de insumos industriales RHT, con base en Granadero Baigorria, puso primera en un plan para saltar a la venta directa a las grandes empresas de minería y Oil & Gas. Tras años abasteciendo de manera indirecta, la firma que dirige Hernán Giménez quiere llegar sin intermediarios a los polos extractivos de San Juan, Salta y Vaca Muerta. Un movimiento chico en la superficie, pero estratégico en el fondo.

RHT vende elementos para la conducción de fluidos que utiliza la industria. Con el tiempo, muchos de sus clientes fabriles se transformaron en proveedores de compañías mineras y petroleras. Así la empresa descubrió que abastecía al sector energético, pero de rebote: le vendía a quien le vendía a las grandes. La pregunta que se hicieron fue tan simple como decisiva.

Techint, Vaca Muerta y el salto al "primer anillo" de la cadena

Conviene pensar la cadena de proveedores extractivos como una serie de anillos concéntricos. En el centro están los grandes operadores y contratistas de referencia —el universo de firmas como Techint en el Oil & Gas—. Alrededor, un primer anillo les vende directo. Más afuera, un segundo y un tercero abastecen a esos proveedores. RHT estaba en los anillos externos.

El plan es correrse hacia adentro. Es la diferencia entre venderle al almacén de barrio y venderle directo al supermercado: más volumen, mejor margen y una relación comercial con quien realmente decide. La firma ya abrió algunas cuentas propias en minería y quiere ampliarlas, sin pisarle el negocio a sus actuales clientes industriales.

El telón de fondo ayuda. Vaca Muerta es hoy el motor energético argentino y su dinámica de inversiones reordena a toda la cadena de proveedores, como se vio en la inversión histórica de TGS por USD 3.000 millones. En paralelo, la minería del litio en el norte abre otra ventana de demanda para insumos especializados.

Que la competencia entre gigantes está en movimiento lo confirmó el reciente giro en una obra clave de Vaca Muerta que desplazó a Techint. En ese tablero cambiante, una pyme ágil puede colarse como proveedor alternativo de materiales que en Santa Fe escaseaban.

No es un caso aislado. Distintas empresas del Gran Rosario —metalúrgicas, tecnológicas y proveedoras de servicios— vienen reperfilándose para atender la demanda de la minería y la energía, dos rubros que concentran hoy buena parte de las inversiones del país. RHT se anota en esa fila con una decisión concreta: cambiar el lugar que ocupa dentro de la cadena, no solo el volumen que vende.

Diversificar mientras la industria se enfría

El nuevo mercado todavía no desplaza al negocio histórico: el abastecimiento fabril sigue siendo el core y la minería con el petróleo pesan entre 10% y 20% de la facturación. Pero el timing no es casual. La actividad manufacturera muestra signos de enfriamiento y muchos industriales santafesinos siguen con la guardia alta.

Giménez lo reconoce sin dramatizar: describe un fuerte parate en buena parte de la economía, aunque asegura que RHT sostuvo sus ventas al nivel del año pasado. Diversificar hacia sectores en expansión es, en ese cuadro, una forma de blindar la facturación cuando el mercado tradicional pierde impulso.

Jugar en ese primer anillo no es gratis. Venderle directo a una minera o a una petrolera suele exigir certificaciones, respaldo de stock, capital de trabajo para financiar plazos de pago largos y capacidad de respuesta ante urgencias operativas. Para una pyme, cada uno de esos requisitos es una barrera y, a la vez, un diferencial frente a competidores menos preparados.

La otra pata del plan es la logística, muchas veces el talón de Aquiles del interior productivo. Giménez relativiza el costo del flete: sostiene que desde Rosario se compite en igualdad de condiciones porque la distancia hasta Salta es prácticamente la misma que hasta Buenos Aires, y a eso le suma rapidez de respuesta y estructura de costos.

El caso ilustra un movimiento más amplio del entramado pyme de la región: dejar de ser proveedor de proveedores para integrarse de lleno a las cadenas de valor que hoy traccionan dólares, del Oil & Gas a la minería. Un reposicionamiento que exige espalda financiera, especialización técnica y aguante comercial.

¿Qué es RHT y a qué se dedica?

RHT es una comercializadora de insumos industriales con base en Granadero Baigorria, Santa Fe. Provee elementos para la conducción de fluidos a la industria manufacturera y avanza sobre los mercados de minería y Oil & Gas.

¿Por qué una pyme santafesina apunta a la minería y a Vaca Muerta?

Son los sectores más dinámicos de la economía real. Muchos clientes fabriles de RHT ya proveen a esos polos, y la empresa busca venderles de forma directa para ganar volumen y margen, sin competir con sus actuales clientes.

¿Qué ventaja competitiva tiene Rosario para proveer a esos polos?

Según Giménez, la ubicación de Rosario permite competir: la distancia a Salta es similar a la de Buenos Aires. A eso se suman rapidez de atención y costos alineados con los del mercado.