Hay productos que cuentan mucho más que una historia de sabores. Detrás de cada botella de vino hay tierra, agua, conocimiento, inversión y meses —a veces años— de trabajo. También hay decisiones productivas, riesgos climáticos y una identidad territorial que convierte a la vitivinicultura argentina en una actividad reconocida dentro y fuera del país.
Con esa mirada, Laura Sotelo, sommelier y embajadora de la bodega y marca Zuccardi, visitó Rafaela y conversó con Ecos365 sobre el presente y el futuro del sector. En una ciudad rodeada de tambos y establecimientos agropecuarios, el encuentro permitió trazar un paralelo entre dos actividades que, aunque diferentes, comparten una misma realidad: para transformar los recursos de la naturaleza en productos de calidad se necesita mucho más que una buena materia prima.
Desde Mendoza, una de las grandes regiones vitivinícolas de la Argentina, Sotelo puso sobre la mesa algunos de los principales desafíos del negocio: diferenciarse en un mercado competitivo, comunicar el valor del origen, conquistar a consumidores cada vez más exigentes y sostener una producción que depende, en buena medida, de condiciones naturales que no siempre se pueden controlar.
Mendoza: una identidad productiva marcada por la cordillera
Para entender el vino mendocino hay que mirar primero el paisaje. La cordillera de los Andes no es solamente el horizonte de los viñedos: determina el clima, aporta el agua y contribuye a formar los suelos donde crecen las vides.
“La cordillera que te quita, porque te quita esa influencia del océano, también te da la posibilidad de cultivar”, explicó Sotelo. El agua proveniente del deshielo es un recurso esencial para la producción, mientras que los suelos conservan materiales que descendieron de la montaña a lo largo de millones de años.
Esa combinación de condiciones naturales construye una identidad que luego se expresa en el vino. Pero la historia no termina en las características generales de Mendoza. La industria está profundizando cada vez más en las diferencias entre regiones y parcelas, con el objetivo de reconocer qué aporta cada lugar al producto final.
La tendencia también representa una oportunidad de negocio: cuanto más se conoce el origen, más herramientas existen para diferenciar un vino y comunicar por qué es distinto de otro.
Del volumen a la calidad: el origen gana protagonismo
Durante décadas, la vitivinicultura argentina estuvo fuertemente vinculada al consumo masivo. La herencia de las corrientes inmigratorias europeas consolidó una cultura de consumo que también impulsó grandes volúmenes de producción.
Sin embargo, la industria fue cambiando su enfoque. Hoy, la variedad de uva y el productor ya no son los únicos protagonistas del relato: el lugar de origen ocupa un espacio cada vez más importante.
“Estamos en una dimensión a la que a la variedad de uva y al productor le sumamos también el lugar de origen de la uva”, señaló la embajadora de Zuccardi.
Ese cambio implica trabajar sobre las particularidades de cada zona, conocer sus suelos y condiciones climáticas, y trasladar esas diferencias a los vinos. En lugar de competir únicamente por cantidad o precio, las bodegas buscan construir una identidad reconocible.
Para el negocio, el desafío es convertir esa diferenciación productiva en valor percibido por el consumidor. No alcanza con que un vino sea distinto: también es necesario explicar qué lo hace particular y por qué vale la pena elegirlo.
La botella no alcanza: la autenticidad como estrategia comercial
En un mercado con numerosas bodegas y propuestas para distintos presupuestos, captar la atención del consumidor es una tarea cada vez más compleja. Para Sotelo, la respuesta no pasa solamente por el marketing, el diseño o la presentación.
La clave está en la coherencia entre lo que una bodega comunica y lo que el consumidor encuentra al probar el producto.
“La manera de cautivar a los consumidores es primero contando algo que sea verdad”, sostuvo. Y agregó que la autenticidad aparece cuando el discurso de la marca coincide con la experiencia que ofrece el vino.
El packaging cumple una función importante: una etiqueta puede despertar curiosidad y lograr que alguien elija una botella por primera vez. Pero la continuidad de esa relación depende de la calidad del producto.
En Zuccardi, explicó Sotelo, la comunicación busca acompañar una propuesta cuyo foco está puesto en el contenido de la botella. Para eso, la experiencia directa resulta fundamental.
La estrategia incluye encuentros con consumidores, degustaciones y capacitaciones a camareros, que pueden convertirse en aliados a la hora de recomendar una etiqueta en un restaurante. La lógica es concreta: para recomendar un vino con conocimiento, primero hay que probarlo.
En términos comerciales, la experiencia se convierte así en una herramienta para generar confianza, favorecer la recompra y construir una relación más duradera con el público.
Menos vino, pero de mayor calidad
Uno de los principales desafíos de la industria es la caída del consumo de vino, una tendencia que, según Sotelo, atraviesa a los mercados internacionales.
La representante de Zuccardi consideró poco probable que se recuperen los niveles de consumo de las décadas de 1960 y 1970. Frente a ese escenario, planteó que la industria debe adaptarse a un contexto en el que las personas consumen menos, pero pueden optar por productos de mayor calidad.
El cambio modifica las reglas del negocio. Las marcas orientadas a grandes volúmenes enfrentan una presión particular, mientras que los vinos de alta gama y con identidad de origen, de acuerdo con su experiencia, mantienen mejores perspectivas.
“Lo que más se castiga por este retroceso de consumo son las marcas más de volumen, las marcas más masivas”, explicó. En contraste, señaló que el segmento de vinos con identidad territorial sigue creciendo y goza de buena salud.
La oportunidad, entonces, consiste en encontrar consumidores dispuestos a valorar la calidad, el origen y la experiencia, incluso en un contexto de menor consumo general. Para las bodegas, eso exige afinar la propuesta comercial, entender las nuevas preferencias y justificar el valor de cada producto.
El riesgo que no aparece en la etiqueta
Si hay un aspecto que permite dimensionar el esfuerzo detrás del vino es el riesgo productivo. La vitivinicultura requiere planificación e inversión, pero sus resultados están expuestos a contingencias climáticas que pueden afectar una campaña completa.
Sotelo describió la actividad como un trabajo de largo plazo, en el que cada etapa depende de la anterior. Primero hay que producir y desarrollar las plantas; después, esperar su crecimiento, atravesar las distintas estaciones y llegar a una cosecha que permita elaborar el vino.
Las heladas y el granizo pueden alterar ese recorrido. Y sus consecuencias no se limitan a una pérdida puntual: también comprometen inversiones realizadas durante años.
Como ejemplo, relató lo ocurrido en un viñedo de Zuccardi ubicado en San Pablo, en el Valle de Uco, una zona de altura y condiciones climáticas extremas. Según detalló, en 2026 la bodega pudo producir solamente el 20% de la uva prevista para ese viñedo, luego de que una helada primaveral afectara la producción.
También mencionó parcelas que debieron replantarse dos veces después de sufrir heladas.
Son riesgos que ayudan a comprender por qué el precio de una botella no puede analizarse únicamente a partir de la uva o del proceso de elaboración. Detrás hay costos de implantación y mantenimiento, trabajo especializado, infraestructura y tiempo, además de la incertidumbre propia de la producción agrícola.
La paciencia también es parte del negocio
El tiempo constituye otra particularidad de la vitivinicultura, especialmente en los segmentos de alta gama. Mientras otras actividades pueden obtener resultados en ciclos más cortos, la producción de un vino con crianza y posicionamiento requiere sostener inversiones durante períodos prolongados.
Durante la visita a Rafaela, Sotelo tomó como referencia una añada 2021 que estaba llegando al mercado en 2026: cinco años entre la cosecha y su comercialización.
Ese lapso condiciona las decisiones financieras y comerciales de una bodega. La inversión se realiza mucho antes de que el producto genere ingresos, y el resultado depende tanto de la calidad obtenida como de las condiciones que acompañen cada etapa.
La ecuación combina paciencia, conocimiento técnico y capacidad para gestionar riesgos. Una helada puede reducir el volumen disponible; una decisión de elaboración puede definir el perfil del vino; y la estrategia comercial determinará cómo se posiciona finalmente en el mercado.
Por eso, detrás de una botella de alta gama no hay solamente un producto elaborado: hay un proceso productivo que demanda planificación y una visión de largo plazo.
De Mendoza a Rafaela: dos actividades, una misma cultura
La visita de Sotelo también dejó una reflexión que conecta a la vitivinicultura con la realidad productiva de la región centro de Santa Fe. En una cuenca lechera como la de Rafaela, donde la producción primaria forma parte de la identidad económica y social, el paralelismo con los viñedos resulta cercano.
Tanto en el tambo como en la viña, la naturaleza impone condiciones, el trabajo comienza mucho antes de que el producto llegue al consumidor y detrás del resultado final existe una cadena de personas y conocimientos que muchas veces permanecen invisibles.
“Para que llegue un litro de leche a la mesa o para que llegue una botella de vino a la mesa hay mucha gente y mucho esfuerzo detrás”, resumió Sotelo.
La frase sintetiza una dimensión central del agro: el valor de los alimentos y las bebidas no se explica solamente por su precio de venta. También se construye con el trabajo cotidiano, la inversión, la tecnología, el conocimiento acumulado y la capacidad de atravesar los riesgos de cada campaña.
En el caso del vino argentino, esa combinación se traduce además en identidad. Mendoza logró convertir las particularidades de su geografía en una marca reconocible en el mundo, mientras su industria avanza hacia productos que buscan expresar cada vez mejor el lugar del que provienen.
La botella que llega a la mesa es el último eslabón visible de una historia mucho más extensa. Una historia de tierra, esfuerzo y decisiones productivas que, desde los viñedos mendocinos hasta los mercados internacionales, mantiene al vino como uno de los grandes emblemas de la producción argentina.
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